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職位分析說(shuō)明書(shū)
網(wǎng)名：aqopljc1987 服務(wù)中心：奧鵬安徽安慶學(xué)習(xí)中心 專業(yè)批次：201009漢語(yǔ)言文學(xué)
職位名稱 |
業(yè)務(wù)代表 |
所屬行業(yè) |
零售 |
工作日程 |
8點(diǎn)-12點(diǎn) |
早8：00前與營(yíng)業(yè)所經(jīng)理電話簽到； 8：00-10：00，上班途中，按照線路薄計(jì)劃性拜訪在冊(cè)客戶，執(zhí)行生動(dòng)化（整理、擦拭貨架、冰柜、產(chǎn)品，將老日期產(chǎn)品貨架、冰柜放在最前端售賣，確保我司產(chǎn)品最優(yōu)陳列，張貼促銷海報(bào)），盤點(diǎn)庫(kù)存，與客戶確認(rèn)是否訂貨，給其制定進(jìn)貨計(jì)劃，如無(wú)誤，則向公司訂貨系統(tǒng)發(fā)布訂貨短信，經(jīng)銷商隨后送貨到戶（貨款由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員當(dāng)場(chǎng)收取，業(yè)務(wù)代表不得代為其收取，現(xiàn)款現(xiàn)貨必須執(zhí)行，如學(xué)校食堂、大型商超等特殊客戶可執(zhí)行月結(jié)或季結(jié)照顧）； 10：00-12：00，拜訪新開(kāi)超市、網(wǎng)吧等客戶，與老板洽談?dòng)嗀浻?jì)劃，如能達(dá)成，則填寫相應(yīng)報(bào)表，給該客戶開(kāi)戶； |
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12點(diǎn)-18點(diǎn) |
12：00-14：00，上下班途中及午餐休息時(shí)間； 14：00-17：00，如上午路線簿客戶未能計(jì)劃性拜訪完畢，則按照原工作執(zhí)行，如上午客戶已拜訪完，則同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員跟車鋪貨、送貨； 17：00-18：00，到經(jīng)銷商處，反饋市場(chǎng)問(wèn)題，傳達(dá)公司最新政策，跟進(jìn)公司政策執(zhí)行情況； |
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18點(diǎn)-24點(diǎn) |
18:00-19：00，下班途中及晚餐時(shí)間； 19：00-20：00，填寫當(dāng)天報(bào)表； 20：00-24：00，私人時(shí)間； 如大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、市場(chǎng)檢查員前來(lái)，則予以陪同。 |
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額外說(shuō)明 |
1.經(jīng)銷商訂貨及打款：一般在每月月底執(zhí)行，過(guò)節(jié)期間會(huì)提前進(jìn)行，公司下發(fā)當(dāng)月經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃表（對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)、訂貨數(shù)量、促銷返利政策都有所明確），業(yè)務(wù)代表到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)中盤點(diǎn)庫(kù)存，向公司上報(bào)破損產(chǎn)品數(shù)量，并填寫相應(yīng)報(bào)表，與經(jīng)銷商溝通確定最終訂貨品項(xiàng)、數(shù)量及返利產(chǎn)品數(shù)量，業(yè)務(wù)代表向公司訂貨系統(tǒng)發(fā)布訂貨短信，經(jīng)銷商往公司指定銀行帳號(hào)中打款（也可業(yè)務(wù)代表代為其執(zhí)行）； 2.營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、公司市場(chǎng)檢查員檢查市場(chǎng)鋪貨現(xiàn)狀及公司政策執(zhí)行情況：大部分情況下都是業(yè)務(wù)代表陪同指定客戶或某一條線路客戶處檢查，偶爾也會(huì)存在不通知情況下突擊檢查（營(yíng)業(yè)所經(jīng)理常干）； 3.經(jīng)銷商到貨：公司物流司機(jī)會(huì)提前通知業(yè)務(wù)代表，由經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)代表在場(chǎng)情況下，由經(jīng)銷商請(qǐng)人下貨，確定到貨品項(xiàng)、數(shù)量及返利產(chǎn)品數(shù)量或促銷品、設(shè)備（冰柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)）、糖漿瓶數(shù)量，如有缺失，業(yè)務(wù)代表及時(shí)與營(yíng)業(yè)所經(jīng)理聯(lián)系，如無(wú)誤，則經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)代表共同在送貨單（一式三份）上簽字確認(rèn)（如業(yè)務(wù)代表下鄉(xiāng)鋪貨或外出開(kāi)會(huì)、放假在家，也可由經(jīng)銷商單方簽字確認(rèn)）； 4.兌獎(jiǎng)瓶蓋、拉環(huán)確認(rèn)及上報(bào)：公司會(huì)提前發(fā)布相應(yīng)通知，且大區(qū)會(huì)召集所有業(yè)務(wù)代表、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理開(kāi)會(huì)，就相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)，發(fā)放拉環(huán)扎帶、裝蓋（環(huán)）塑料袋、報(bào)表、兌獎(jiǎng)操作手冊(cè)、兌獎(jiǎng)海報(bào)、兌獎(jiǎng)用戶手冊(cè)等，業(yè)務(wù)代表第一時(shí)間通知經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商做好相應(yīng)兌獎(jiǎng)準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)代表在鋪貨同時(shí)告知商店等客戶相應(yīng)政策，并在顯要位置張貼海報(bào)宣傳，定期回收“再來(lái)一瓶”等獲獎(jiǎng)瓶蓋、拉環(huán)，對(duì)字跡模糊、拉環(huán)斷裂等瓶蓋、拉環(huán)在經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、市場(chǎng)檢查員電話確認(rèn)能夠回收后方能回收，定期整理好經(jīng)銷商處所有瓶蓋、拉環(huán)，填寫好報(bào)表、裝袋后寄回公司處理，獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品隨經(jīng)銷商到貨發(fā)放； 5.全系列、碳酸系列、非碳酸系列產(chǎn)品專賣、地堆費(fèi)用的談判：業(yè)務(wù)代表遵循公司政策執(zhí)行，重點(diǎn)客戶在營(yíng)業(yè)所經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)后，再變通操作，大部分情況下要到公司統(tǒng)一發(fā)放后再給予到位，偶爾相應(yīng)產(chǎn)品返利隨下一次送貨時(shí)到位； 6.下鄉(xiāng)鋪貨及新開(kāi)客戶：執(zhí)行路線簿執(zhí)行，在營(yíng)業(yè)所經(jīng)理同意后方能自行或隨同經(jīng)銷商車輛跟車下鄉(xiāng)； 7.費(fèi)用報(bào)銷：按照公司政策執(zhí)行，月底營(yíng)業(yè)所經(jīng)理會(huì)統(tǒng)一回收，并上報(bào)公司財(cái)務(wù)報(bào)銷，大部分情況下系到大區(qū)開(kāi)會(huì)，業(yè)務(wù)代表自行交至財(cái)務(wù)處報(bào)銷，所報(bào)款項(xiàng)經(jīng)公司財(cái)務(wù)審核通過(guò)后，隨下月工資到賬； 8.冰柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)的投放及安裝：公司會(huì)下達(dá)各區(qū)域冰柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)計(jì)劃表（機(jī)型、投放數(shù)量、專賣客戶必須安裝），由業(yè)務(wù)代表鋪貨期間與客戶溝通確認(rèn)后填寫報(bào)表、收取押金后，交予營(yíng)業(yè)所經(jīng)理，由其交到公司處理（現(xiàn)調(diào)機(jī)還需提供客戶店中自來(lái)水樣品，并寄往公司化驗(yàn)、確認(rèn)最終是否能夠安裝），冰柜隨經(jīng)銷商到貨時(shí)設(shè)備到位，經(jīng)銷商送至客戶，現(xiàn)調(diào)機(jī)由公司派人上門安裝，如客戶在公司政策規(guī)定外需要冰柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)設(shè)備，則業(yè)務(wù)代表直接與營(yíng)業(yè)所經(jīng)理溝通確認(rèn)后，方給其填表、上報(bào)； 9.現(xiàn)調(diào)機(jī)糖漿瓶的安裝：由公司專門人員安裝期間教授客戶熟知，如隨后客戶仍需幫助，由業(yè)務(wù)代表幫其安裝； 10.大區(qū)開(kāi)會(huì)：多以業(yè)績(jī)PK、市場(chǎng)問(wèn)題盤點(diǎn)為主，并有公司派員培訓(xùn)市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶談判、專賣陳列政策執(zhí)行、瓶蓋兌獎(jiǎng)等相應(yīng)課程，會(huì)議結(jié)束后，業(yè)務(wù)代表到大區(qū)辦公室上交相應(yīng)報(bào)表、報(bào)銷憑證、兌獎(jiǎng)瓶蓋、拉環(huán)等，領(lǐng)取報(bào)表、促銷品后返回市場(chǎng)所在地，告知經(jīng)銷商公司最新政策，將部分促銷品交與經(jīng)銷商（另一部分促銷品由業(yè)務(wù)代表送與線路上銷量比較好、比較難應(yīng)付的客戶）； 11.市場(chǎng)促銷活動(dòng)：遵循公司政策執(zhí)行，配合公司市場(chǎng)部人員開(kāi)展活動(dòng)； 12.市場(chǎng)問(wèn)題的處理：與經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、公司財(cái)務(wù)等協(xié)調(diào)后處理，遵循公司政策執(zhí)行，不得損害公司及經(jīng)銷商利益，如有經(jīng)銷商或客戶拖欠貨款，由業(yè)務(wù)代表盡快予以收回，如難執(zhí)行，則聯(lián)絡(luò)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。 |
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職位要求 |
知識(shí)要求：中專及以上學(xué)歷，有一定的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)者、本地人優(yōu)先。我司員工多通過(guò)人才網(wǎng)站投遞簡(jiǎn)歷，面試通過(guò)后即錄用上崗，或在人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)投遞簡(jiǎn)歷，面試通過(guò)后即可上崗。 技能要求：擔(dān)任業(yè)務(wù)代表不注重既往專業(yè)知識(shí)及技術(shù)掌握，如有從事過(guò)銷售工作，則對(duì)今后的工作開(kāi)展游刃有余，有耐心、能自主應(yīng)對(duì)問(wèn)題、勇于吃苦、認(rèn)真負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、溝通能力好都是必要條件。 經(jīng)驗(yàn)要求：業(yè)務(wù)代表對(duì)以往銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)很注重，如果你是一個(gè)銷售新人，則適應(yīng)工作需要2——3個(gè)月的磨合期，如果你有過(guò)相應(yīng)的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，上崗用不了半個(gè)月即可游刃有余 。 職業(yè)素養(yǎng)：作為銷售人員心態(tài)一定要端正，切不可怕苦怕累，更不可因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)、政策完不成等而壓抑、郁悶，能夠調(diào)整好自身心態(tài)，扎實(shí)本份、腳踏實(shí)地的工作，對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)客戶一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)于處理問(wèn)題一定要慎重再慎重、仔細(xì)再仔細(xì)，切不可貪小便宜，侵吞公司、經(jīng)銷商、客戶貨款、押金等，也不可在工作中與客戶、經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員、公司其他員工發(fā)生矛盾，不懂就問(wèn)、多干多試自會(huì)成績(jī)斐然。 |
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薪資待遇及從業(yè)情況 |
發(fā)展路徑：成為業(yè)務(wù)代表不需要任何前提條件，如想業(yè)績(jī)突出、政策達(dá)成則需要個(gè)人頗多后天努力，任何一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是通過(guò)前期業(yè)務(wù)代表期間勤學(xué)苦干得來(lái)的，如果你是其他快速消費(fèi)品公司的區(qū)域經(jīng)理，則在公司招募區(qū)域經(jīng)理時(shí)，你去應(yīng)聘，面試通過(guò)后，直接升任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理。 轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)：業(yè)務(wù)代表由于市場(chǎng)業(yè)績(jī)的突出以及銷售經(jīng)驗(yàn)的倍增，可被公司提拔至銷售內(nèi)勤、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理，或自行申請(qǐng)公司人事部調(diào)至市場(chǎng)檢查員、設(shè)備維修員等崗位。 薪酬待遇：入職當(dāng)月即簽訂正式合同，繳納“五險(xiǎn)一金”，除基本工資外，其他均為業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)金，有年終獎(jiǎng)，且薪酬每年都會(huì)調(diào)整，公司提供交通、誤餐、通訊、高溫補(bǔ)貼、年度體檢、結(jié)婚/生育等禮金，享受節(jié)假日、婚/產(chǎn)/喪/病等假，享受7-15天年休假，不同地區(qū)基本工資各有不同，業(yè)績(jī)完成多少直接影響著收入的多少，一般每年在3-5萬(wàn)之間，也有7-10萬(wàn)的特例。 |
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培訓(xùn)要求 |
入職培訓(xùn)：由公司人事部統(tǒng)一開(kāi)展，教授公司制度、市場(chǎng)劃分、設(shè)備型號(hào)及簡(jiǎn)易維護(hù)、職場(chǎng)禮儀等課程，一般為3-5天的課程，公司提供食宿。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：主要在大區(qū)每月例會(huì)期間進(jìn)行，公司會(huì)派遣市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等部門工作人員就市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶談判、專賣陳列政策執(zhí)行、瓶蓋兌獎(jiǎng)等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。 在崗培訓(xùn)：公司會(huì)定期發(fā)布相應(yīng)政策文件及政策執(zhí)行手冊(cè)、圖表、課件等，業(yè)務(wù)代表自行學(xué)習(xí)，如遇問(wèn)題，可咨詢營(yíng)業(yè)所經(jīng)理或公司相應(yīng)部門人員，公司內(nèi)網(wǎng)也開(kāi)設(shè)有相應(yīng)學(xué)習(xí)版塊為員工提供在崗學(xué)習(xí)。 競(jìng)升培訓(xùn)：公司針對(duì)特定符合要求的人員的專門培訓(xùn)（如營(yíng)業(yè)代表競(jìng)升營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、調(diào)至市場(chǎng)檢查員、設(shè)備維修員等）。 員工自學(xué)：以自購(gòu)相應(yīng)銷售、營(yíng)銷書(shū)籍閱讀學(xué)習(xí)，網(wǎng)絡(luò)在線學(xué)習(xí)為主。 經(jīng)驗(yàn)提升：口才、人脈提升顯而易見(jiàn)，對(duì)于性格的改變、協(xié)調(diào)能力、處事能力的提升等也在隨著從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短而有所變化。 核心課程：一是企業(yè)制度，二是企業(yè)文化，三是產(chǎn)品知識(shí)，四是市場(chǎng)知識(shí)，五是客戶知識(shí)，六是銷售技巧，七是談判技巧，八是營(yíng)銷技巧，九是心態(tài)知識(shí)，十是財(cái)務(wù)（報(bào)價(jià)、報(bào)銷）知識(shí)，十一是設(shè)備知識(shí)，十二是管理知識(shí)。 推薦書(shū)籍：《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》、《如何影響顧客的購(gòu)買決定》、《人性的弱點(diǎn)》、《電話應(yīng)該這樣打》、《SPIN銷售巨人》、《故事贏家》、《說(shuō)服力——說(shuō)服他人的50個(gè)秘密》、《用腦拿訂單》、《談判是什么》、《技術(shù)演示策略》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《如何掌控自己的時(shí)間和生活》、《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》、《SPIN高價(jià)成交》、《向關(guān)鍵決策者銷售》、《銷售管理與客戶關(guān)系》、《購(gòu)買的真相》、《贏》。 |
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