低調(diào)的排隊(duì)產(chǎn)品服務(wù)商：你為排隊(duì)發(fā)愁，他們悶聲發(fā)大財(cái)
來(lái) 源：未知發(fā)表日期：2018-06-13
有網(wǎng)友感慨道：沒(méi)想到一個(gè)就餐排隊(duì)手機(jī)應(yīng)用，都能獲得動(dòng)輒數(shù)億元的融資，還拿到了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的背書(shū);還有食客表示十分好奇，這些所謂免費(fèi)的等位系統(tǒng)，究竟是如何運(yùn)作的?圈內(nèi)人則質(zhì)疑，應(yīng)用本身的市場(chǎng)價(jià)值，是依靠大量個(gè)人數(shù)據(jù)堆砌起來(lái)的。
“融資只是讓項(xiàng)目走得更快，即便沒(méi)有資本干預(yù)，這一行也能自負(fù)盈虧”，開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)餐飲等位系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)者柯敏告訴懂懂筆記，與普通只針對(duì)C端或B端用戶(hù)的手機(jī)應(yīng)用軟件不同，等位系統(tǒng)同時(shí)兼顧著C端與B端的流量，直接構(gòu)建用戶(hù)與商家之間的聯(lián)系，“所以實(shí)際上，等位應(yīng)用遠(yuǎn)比想象中賺錢(qián)，但賺的主要還是B端的錢(qián)。”
而柯敏的說(shuō)法，也得到了深圳本土一家等位應(yīng)用開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同。其市場(chǎng)負(fù)責(zé)人Candy表示，公司項(xiàng)目成立至今三年，雖長(zhǎng)期合作餐飲機(jī)構(gòu)僅有20余家，但已經(jīng)能夠創(chuàng)造高達(dá)近千萬(wàn)元的項(xiàng)目年收益。
究竟，這些低調(diào)的排隊(duì)產(chǎn)品，是如何“寄生”在餐飲市場(chǎng)中，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)?
平臺(tái)大量廣告收入，成服務(wù)商“第一桶金”
“最早我們是向商家收月服務(wù)費(fèi)的，但現(xiàn)在只是一次性買(mǎi)斷設(shè)備就可以使用了”，Candy說(shuō)，現(xiàn)在等位應(yīng)用服務(wù)商的數(shù)量并不少，有服務(wù)全國(guó)的，有聚焦區(qū)域的，有垂直單一餐飲領(lǐng)域的。但慶幸的是，等位服務(wù)沒(méi)有和其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用一樣，形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，“畢竟餐飲市場(chǎng)的盤(pán)子很大，一時(shí)間是瓜分不完的。”
一臺(tái)裝有等位排隊(duì)系統(tǒng)的控制電腦，一臺(tái)可用于便捷操作的平板，一臺(tái)用于顯示叫號(hào)，兼有廣告功能的32寸電視機(jī)，設(shè)備“買(mǎi)斷價(jià)”為12800元。對(duì)于大部分餐飲商家來(lái)說(shuō)，的確不能算貴。而一旦有了這么一套系統(tǒng)之后，規(guī)模再小的店面，看起來(lái)也都像一家一位難求的“網(wǎng)紅店”。
“哪一家稍微出點(diǎn)名的食肆，門(mén)口不裝模作樣搞個(gè)排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)的?”Candy補(bǔ)充道，包括她們?cè)趦?nèi)，幾乎市面上所有的排隊(duì)系統(tǒng)，都是可以通過(guò)人為修改，改變叫號(hào)順序和起始數(shù)字的。
也就是說(shuō)，只要商家愿意，完全可以在下午五點(diǎn)半，飯點(diǎn)還沒(méi)到就從101號(hào)開(kāi)始排起叫號(hào)。哪怕店里空無(wú)一人，也給經(jīng)過(guò)的路人一種這樣的感覺(jué)：這家店好搶手，菜品應(yīng)該不錯(cuò)。
“迎合國(guó)人的從眾心理，這樣一來(lái)就真的會(huì)有人在門(mén)口排隊(duì)。”而這時(shí)，等位系統(tǒng)的賺錢(qián)機(jī)會(huì)，就來(lái)了。Candy表示，那些直接在店里取號(hào)的顧客，因?yàn)闆](méi)有注冊(cè)等位系統(tǒng)，所以手機(jī)上并不會(huì)提示排位信息。這就需要顧客拿著“小凳子”自行在商家門(mén)口等座。無(wú)聊之余，他們就會(huì)不自覺(jué)的盯著大屏幕上的廣告看，“我們測(cè)試過(guò)，等位超過(guò)20分鐘的顧客，有70%都會(huì)不自覺(jué)的盯著大屏幕看。”
柯敏補(bǔ)充說(shuō)，機(jī)構(gòu)一般會(huì)給予合作商家一定的廣告時(shí)長(zhǎng)，如果需要讓屏幕全天候播放商家自有的宣傳片，就需要另外支付廣告費(fèi)用。“但超過(guò)一半的商家都希望，這個(gè)叫號(hào)的大屏幕，只播放自家的宣傳”，他解釋道。
至于那些通過(guò)等位APP或公眾號(hào)提前預(yù)約的顧客，雖免去了枯燥無(wú)聊的等座之苦，但也要在查詢(xún)排隊(duì)信息時(shí)，“不情愿”的看看服務(wù)商所推送的廣告內(nèi)容。
“不管是叫號(hào)的電視，還是預(yù)約的APP，只要有用戶(hù)觀看量，我們就能接到廣告投放的訂單。”Candy表示，叫號(hào)的電視上，一般不投放餐飲同行的廣告。但APP上可就不一定了，反正合作的餐飲商家本身也看不到查號(hào)頁(yè)面的內(nèi)容，誰(shuí)競(jìng)價(jià)高，誰(shuí)就能獲得更高的推廣量。“有可能顧客在手機(jī)上查詢(xún)排號(hào)信息時(shí)，被推薦的其他餐廳吸引過(guò)去也說(shuō)不定。”她笑著說(shuō)。
無(wú)論是餐飲商家還是其他品牌商，投放廣告費(fèi)用都成了應(yīng)用服務(wù)商一筆不菲的收入。
正所謂有需求才有市場(chǎng)，有些餐飲商家本身并沒(méi)有那么多的客流量，顧客也完全可以到店用餐。但部分餐飲場(chǎng)所非要跟風(fēng)利用從眾心理進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，裝上一套虛有其表的等位叫號(hào)系統(tǒng)，用假數(shù)據(jù)虛偽的將“門(mén)面”撐起來(lái)。
然而，除了銷(xiāo)售系統(tǒng)和投放廣告之外，大量商家撐門(mén)面的需求，也成就了服務(wù)商們另一項(xiàng)盈利能力頗強(qiáng)的業(yè)務(wù)。
從篡改序號(hào)到雇人排隊(duì)，網(wǎng)紅店就是這樣被“捧紅”的
“可以說(shuō)，我們捧紅了不少網(wǎng)紅店。”
當(dāng)被問(wèn)及部分餐飲商家需求最大的服務(wù)是什么時(shí)，柯敏笑了。他告訴懂懂筆記，這一項(xiàng)業(yè)務(wù)根本不能擺上臺(tái)面來(lái)說(shuō)，但現(xiàn)實(shí)中卻的的確確能夠幫到商家，甚至在大大提升店鋪的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。
而這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就是排隊(duì)。
“既然改序號(hào)的功能那么受歡迎，那么排隊(duì)也一定有市場(chǎng)。”柯敏表示，在之前，或多或少也有機(jī)構(gòu)涉足幫商家找人排隊(duì)這樣的業(yè)務(wù)，但他們應(yīng)該是第一家將類(lèi)似的業(yè)務(wù)，寫(xiě)進(jìn)客戶(hù)服務(wù)合同中的機(jī)構(gòu)。而且后續(xù)“依葫蘆畫(huà)瓢”做起這門(mén)生意的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)也并不少。
據(jù)她透露，很多長(zhǎng)期合作的餐飲商家，都很喜歡這項(xiàng)業(yè)務(wù)。當(dāng)商家遷址、裝修重開(kāi)、擴(kuò)張新店時(shí)，都會(huì)遇到生意暫時(shí)爆冷的現(xiàn)象。這時(shí)就需要大量的“顧客”前來(lái)“捧場(chǎng)”，讓店里變得熱鬧起來(lái)，店外排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。
“有時(shí)候配合店鋪的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也需要大量的人。”柯敏說(shuō)，只要店鋪愿意給錢(qián)，機(jī)構(gòu)就可以弄到足夠用于“捧場(chǎng)”的人。而這些所謂“顧客”中，甚至還有兩種不同的分類(lèi)：一種是通過(guò)平臺(tái)被召喚到店里試吃的真實(shí)顧客;另一種則是在區(qū)域?qū)W生、兼職群里，雇來(lái)的托。
而這群鬧哄哄的“顧客”，所要做的就是坐在餐飲店門(mén)口，等待系統(tǒng)叫號(hào)，進(jìn)場(chǎng)用餐。他告訴懂懂筆記，一家僅有80平米的牛肉火鍋店，門(mén)口密密麻麻坐著50人在等位，就已經(jīng)是一個(gè)十分“壯觀”的景象了。
“而且不久之后，就又會(huì)有更多路過(guò)的顧客，跟著坐在那兒等位。”柯敏說(shuō)，相比一家冷冷清清的小檔口，這種大排長(zhǎng)龍的“網(wǎng)紅店”更能吸引回頭客光顧。只要在半個(gè)月內(nèi)，保證飯點(diǎn)門(mén)口總是等位，之后就形成了慣性，一到飯點(diǎn)，這家店或多或少都會(huì)排隊(duì)。
而商家僅需支付機(jī)構(gòu)二十萬(wàn)元左右的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)，以及額外的食材成本，就能夠達(dá)到類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)效果，相比其他硬廣渠道，性?xún)r(jià)比就顯得非常高了。
“這里邊還有個(gè)商業(yè)模式的循環(huán)。”相比柯敏，Candy所在機(jī)構(gòu)更愿意把系統(tǒng)對(duì)外展示的LOGO做的很大。她告訴懂懂筆記，如果有餐飲業(yè)投資者看到某家餐廳排隊(duì)的人數(shù)如此之多，一定會(huì)想辦法找到幫其做策劃的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。“這樣就又能獲得新的客戶(hù)，推廣購(gòu)買(mǎi)排隊(duì)產(chǎn)品，以及一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)。”
對(duì)于部分有潛力的準(zhǔn)“網(wǎng)紅店”，Candy的公司甚至還有專(zhuān)門(mén)的投融基金對(duì)其進(jìn)行投資;或用免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、廣告資源，置換相應(yīng)的股權(quán)。通過(guò)排隊(duì)效應(yīng)及渠道推廣將其捧紅之后，再以高價(jià)出讓這部分股權(quán)，獲得更高的收益。
“最沒(méi)門(mén)檻的店，用免費(fèi)安裝顧客WIFI系統(tǒng)的條件，也都能置換出3%的股權(quán)。”而顧客上網(wǎng)時(shí)連接WIFI，最值錢(qián)的用戶(hù)信息卻都還掌握在等位服務(wù)機(jī)構(gòu)的手里。這些在“網(wǎng)紅店”里大量安裝，免費(fèi)提供給商家和等位顧客使用的WIFI系統(tǒng)，就成了機(jī)構(gòu)另一個(gè)牟利的渠道。
To B又To C，等位系統(tǒng)靠賣(mài)信息獲利
排隊(duì)產(chǎn)品得益于其既to B 又to C的特性，運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)往往能夠得到商家以及顧客的數(shù)據(jù)與信息，對(duì)于商家的經(jīng)營(yíng)狀況、用戶(hù)的就餐喜好了如指掌。
“商家的顧客數(shù)量都會(huì)經(jīng)過(guò)我們提供的這套等位系統(tǒng)，就連一開(kāi)始造假的那些排號(hào)數(shù)據(jù)，我們也都能夠得知。”柯敏告訴懂懂筆記，一家餐飲店生意好壞，通過(guò)等位系統(tǒng)的后臺(tái)，他們就能知道得一清二楚，甚至什么時(shí)間段就餐的人多，什么日子等待的人多，都可以從數(shù)據(jù)上提煉出來(lái)。
而這一部分?jǐn)?shù)據(jù)所體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)信息，恰巧就是大量商業(yè)機(jī)構(gòu)所需要的。打個(gè)比方，若能夠得知一個(gè)商圈里，某幾家餐飲門(mén)店的經(jīng)營(yíng)信息，就能夠得知，哪一家生意火爆，哪一家不溫不火。
“一般來(lái)說(shuō)，銀行、旅行社都會(huì)找那些生意火爆的店合作引流。而營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站、活動(dòng)合作，都會(huì)找那些不溫不火，急需人氣的店鋪。”柯敏表示，一份有針對(duì)性的餐飲行業(yè)調(diào)查報(bào)告，價(jià)值都在萬(wàn)元以上。若涉及到某一區(qū)域指定餐飲連鎖的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，起步價(jià)格則高達(dá)三萬(wàn)元以上。
但這依舊不是服務(wù)商們十分重視的業(yè)務(wù)。據(jù)Candy透露，真正能夠?qū)崿F(xiàn)快速變現(xiàn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，反而是to C端的用戶(hù)數(shù)據(jù)。無(wú)論是通過(guò)APP、公眾號(hào)預(yù)約等位，還是在餐廳現(xiàn)場(chǎng)等位、用餐，使用了現(xiàn)場(chǎng)提供的WIFI系統(tǒng)，都會(huì)在后臺(tái)留下大量的用戶(hù)數(shù)據(jù)、使用痕跡甚至地理位置。
“通過(guò)這些，很容易就能知道用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。”她告訴懂懂筆記，在團(tuán)隊(duì)日常的工作中，有員工是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)后臺(tái)用戶(hù)數(shù)據(jù)分析的，能夠十分準(zhǔn)確的將用戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)。哪些用戶(hù)愛(ài)吃辣，哪些用戶(hù)愛(ài)吃甜，哪些用戶(hù)消費(fèi)水平高，哪些用戶(hù)經(jīng)常在外用餐等等，“再匹配上大量真實(shí)的手機(jī)號(hào)碼，這樣的數(shù)據(jù)信息就十分值錢(qián)了。”
Candy表示，有許多商業(yè)資訊機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)愿意向她們購(gòu)買(mǎi)大量類(lèi)似的用戶(hù)信息，而且出價(jià)不低。號(hào)碼+性別+喜好+微信授權(quán)+頭像的信息，售價(jià)高達(dá)60元/條。只有號(hào)碼和喜好的用戶(hù)信息也要8-12元/條。而在這些用戶(hù)信息里，團(tuán)隊(duì)還篩選出了部分經(jīng)常下館子，吃高價(jià)大餐的準(zhǔn)高凈值用戶(hù)。
“或許賣(mài)給投資機(jī)構(gòu)，或者是電商賣(mài)家了吧，我也沒(méi)過(guò)問(wèn)太多。”她說(shuō)，如果用餐時(shí)使用等位軟件排號(hào)，或鏈接了商家提供的手機(jī)登陸或微信授權(quán)的WIFI上網(wǎng)，那么有可能吃完這頓飯之后，個(gè)人信息就被扒了一層皮。而如此龐大的隱私數(shù)據(jù)，恰巧也是部分資本機(jī)構(gòu)所青睞的。
【結(jié)束語(yǔ)】
排隊(duì)產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓餐飲行業(yè)在管理顧客時(shí)，變得更加便利，也在一定程度上節(jié)省了食客們等待叫號(hào)的時(shí)間。但別有用心的部分服務(wù)機(jī)構(gòu)，卻在排隊(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，衍生出了大量營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，或者說(shuō)是“造假”業(yè)務(wù)也不為過(guò)。
人為的捧出了一家家“網(wǎng)紅店”，利用不對(duì)稱(chēng)的數(shù)據(jù)信息，無(wú)時(shí)無(wú)刻誘導(dǎo)著前來(lái)用餐的消費(fèi)者。過(guò)去總有人說(shuō)，大排長(zhǎng)龍的“神店”，出品才有保障。但現(xiàn)在看來(lái)，只要掏錢(qián)買(mǎi)套等位系統(tǒng)，或與系統(tǒng)服務(wù)商聯(lián)合造勢(shì)，什么店都可以成為“神店”、“網(wǎng)紅店”。當(dāng)顧客們?cè)谛量嗯胖?duì)時(shí)，這部分服務(wù)商卻在悶聲發(fā)大財(cái)。
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