動(dòng)蕩商業(yè)環(huán)境中的致勝之道

來 源：哈佛商業(yè)評(píng)論發(fā)表日期：2012-04-05

　　上世紀(jì) 20年代，艾爾弗雷德·斯隆（Alfred P. Sloan Jr.）對(duì)通用汽車進(jìn)行重組，制定開創(chuàng)性的戰(zhàn)略，即“以各類車型滿足各階層的各種用途需求”（a car for every purse and purpose），旨在滿足那些無力購(gòu)買豪華車的美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的需求，占領(lǐng)不斷發(fā)展的新興中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)。通用汽車豐富的產(chǎn)品選擇與福特公司的單調(diào)形成了鮮明對(duì)比，通用汽車贏得大量中產(chǎn)階級(jí)青睞，超越福特，在20世紀(jì)一直保持市場(chǎng)領(lǐng)先。

　　如今，在全球中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)這個(gè)更廣闊的平臺(tái)上，跨國(guó)企業(yè)正面臨類似的贏利機(jī)遇。全球經(jīng)濟(jì)一體化積聚了龐大的客戶群。

　　2011年，美國(guó)、歐洲、日本等成熟市場(chǎng)擁有4億中產(chǎn)階級(jí)，而新興市場(chǎng)擁有3億到5億不等的中產(chǎn)階級(jí)（取決于如何定義中產(chǎn)階級(jí)）。新興中產(chǎn)階級(jí)在巴西、中國(guó)、印度、印度尼西亞、墨西哥、尼日利亞、土耳其、越南等新興市場(chǎng)大量涌現(xiàn)，這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快。

　　若想成為全球中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，首先應(yīng)該把握目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏。由于為特定中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不斷增加，很多企業(yè)都要擴(kuò)大生產(chǎn)基地。在低收入市場(chǎng)，生產(chǎn)流程應(yīng)該更加注重產(chǎn)量及效率，而非客制化。供應(yīng)商應(yīng)該盡量簡(jiǎn)化價(jià)值鏈，達(dá)到中產(chǎn)階級(jí)的價(jià)值預(yù)期和成本預(yù)期。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的中產(chǎn)階級(jí)細(xì)分市場(chǎng)制定相應(yīng)的方案，并充分了解各個(gè)細(xì)分客戶群。制定合適的價(jià)值主張并進(jìn)行有效宣傳，但不要對(duì)企業(yè)的高價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)造成負(fù)面影響，尤其在各檔產(chǎn)品屬于同一品牌的情況下。要精簡(jiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，盡量運(yùn)用自助方式，以便控制成本。

　　為了在全球中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)取得成功，跨國(guó)企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維模式。那些成功占據(jù)全球中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)正在建立新的事業(yè)部；企業(yè)要重新考量決策方式以及其他管理方式；對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人充分授權(quán)，提供財(cái)務(wù)資源和人才配備。