小米手機營銷策略

來 源：中國營銷網(wǎng)發(fā)表日期：2012-01-04

        按4P來簡單看一下小米的營銷策略。

        一、產(chǎn)品端

        1、定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。我覺得這種定位是一個“偽”定位，我之前說過，小米手機的第一批用戶應該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。

        2、產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預熱的噱頭，但確實也是一個全新的產(chǎn)品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反，畢竟越想滿足越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶，他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發(fā)燒手機，但再發(fā)燒，小米也得指望這手機走量吧？

        3、目前看，這產(chǎn)品硬件“無敵”，但不知道10月正式發(fā)售的時候是否依舊無敵？這是個關(guān)鍵。軟件，目前應該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和MOTO的聯(lián)姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。

        4、包裝。小米說的很多，我沒記清楚具體的，也不再查資料了。只記得是特別承重抗摔，我理解這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。

        5、售后服務(wù)似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關(guān)心的一個點之一。希望不會成為小米的致命傷。

        二、定價端

        1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發(fā)燒，真正的發(fā)燒友壓根不在乎價格。

        無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。可以說，這個價格直接就讓小米背水一戰(zhàn)了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，我會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產(chǎn)品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應該是有依據(jù)的。我畢竟只是沒有任何數(shù)據(jù)支撐的理論上判斷。

        三、促銷推廣端

        其實，這才是這個問題的核心吧。產(chǎn)品的品牌和定位，從品牌角度看，感覺過于注重小米的功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現(xiàn)性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術(shù)化、產(chǎn)品化的方向。發(fā)燒友手機算是一種自我表現(xiàn)性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差，希望我是錯的吧。

        再說推廣。前期預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。

        至于傳播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一贅述了。

        發(fā)布會可以說說，不論小米或雷軍怎么說，我包括我的一些朋友都覺得這是一幕“向蘋果和喬布斯致敬”的發(fā)布會，我覺得這應該以觀眾的視角為準，呵呵。正基于此，個人覺得最后雷軍系摔iphone的行為和這個發(fā)布會的大基調(diào)是不協(xié)調(diào)的，也是相悖的。我覺得這個創(chuàng)意很失敗，最起碼從我個人角度看，我覺得小米的格局因此顯得小了許多。

        關(guān)于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上，拋開是非，我倒覺得這對于小米的銷售來說沒什么大影響，這種業(yè)界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關(guān)心。

        時間點的把握上，一個十月才發(fā)售的新品牌手機，提前2個月開發(fā)布會，這中間需要小米不斷的制造可持續(xù)的傳播點才不致于讓消費者熱情冷卻。畢竟，小米不是蘋果啊。而且，過早的把第一款手機的底牌暴露出來，似乎對于競品而言也是個利好啊。

        四、渠道端

        全線上售賣的方式，節(jié)約成本，很時尚感，這是可以加分的。但我始終相信，小米未來還會走線下的傳統(tǒng)手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。

        至于物流和庫存是凡客支持，我覺得這都無所謂……反正作為消費者不關(guān)心這個。對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。